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2025年05月05日

お客さまに「伝える力」を磨くコツ

家を売るためには、ただ仕様や素材、設備のことを話すだけではお客様に上手く伝わりません。

お客さまにとって家は、これからの暮らしの舞台を作る大きな買い物です。だからこそ、住宅スペックを話す力よりもお客様に伝える力が重要と考えます。

まず、お客さま目線で話すことです。月並みではありますが、できているようでできていない場合が結構あります。いわゆる建築屋目線。例えば、「この断熱材を使うとUA値0.46はクリアできます」と専門用語で話すよりも、「この素材は性能がいいので、冬の朝も寒く感じにくいです」とメリットを伝えたり、「冬の朝必要以上に早く起きなくてすみます」といったベネフィットを伝えると、お客様の共感を得られやすいです。

また、こちらも月並みではありますが、上から目線で話さないことです。これも無自覚な場合が結構あります。セールスを優位に進めたいため、どうしても得意分野や知識でマウントを取りにいってしまいがちですが、お客さまは「教えてほしい」よりも「一緒に考えてほしい」と思っていることが多いので、できるだけフラットな目線で伝え、お客さまの方に気付いてもらうのが賢い戦術です。

そして、話すよりも“聞く”ことです。お客さまがどんな暮らしをしたいのか、どんなことが不安なのかをしっかり聞くことで、その人に合った提案ができるようになります。「この人はちゃんと自分の話を聞いてくれている」と感じてもらえたら、それだけで信頼はグッと高まります。

日々の業務が慌ただしくなったりすると、どうしても相手を忘れてしまいがちですが、いかなる時でも傾聴力は大切だと考えます。

住宅事業は家を建てることとセールスをする行為、両方必要です。建てるためにはまず契約を獲らなければいけません。契約を獲るためには信頼を得なければいけません。そのためには、伝える力を磨いておくことを強く推奨します。

話すことが上手じゃなくても、心を込めてその人と向き合う、意外とそんなことが大事だったりします。

桐井