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2022年04月03日

リアルな時代の変化

こんにちは。近藤です。

以前常にトップセールスだった人でも、今結構な値引きをしないと売れない状態になっています。

以前、所属していた会社では常にトップセールス、抜群のコミュニケーション力を武器に顧客と信頼関係を作り、商品自体の訴求力と消費者の強い購買意欲にもあやかり契約を重ねていた営業マンが、特にここ数年営業に苦しんでいます。

以前は商品知識はそこそこで、それよりもお客様と仲良くなる、自分のキャラクターを売る、商品自体とは別の話をすることでお客様と好感形成をし、クロージングをすることで（もしくはすることなく）顧客が判断していたようです。

顧客としてもノリが良くて楽しい営業さんから買いたいし、商品自体の詳細もそんなに聞きたくないので丁度よかったのかもしれません。

しかしここ数年この方は営業に苦しんでいます。中々売れないし、売れても薄利とのこと。

結局、何かを誤魔化さなければ売れない状態になってしまいました。

リアルな時代の変化を感じています。

顧客の消費行動プロセスにDECAX（デキャックス）という考え方があります。D（発見）、E（関係）、C（確認）、A（購買）、X（体験と共有）です（詳しくはまた別の機会に触れます）が、顧客との関係（E）※ここで言う好感形成は、今の時代は出会う前に構築されていて（構築できていない場合は諸々のハードルが上がります）、ある意味営業マンに求めておらず、よりリアルで具体的な話を求めているようです。

現状、好感形成（E）はやはりSNS系です。ある調査機関によると、契約する住宅会社を決める際の情報収集方法は何で、どういう感想を持ったのか、に対する回答がSNS系は「とても参考になった」「参考になった」（いわゆる平均点以上の評価）という評価が「総展」「完成見学会」「WEBサイト」に比べて圧倒的に多いことがわかっています。

「総展」「完成見学会」などは、足を運ぶという時間と労力をかける分だけ期待値が高まり、結果として「どちらとも言えない」という感想を生んでいるのかもしれません。

それに対してSNS系は、ユーザーが能動的に欲しい情報を検索してダイレクトに必要な情報を入手することができ、時間と場所を選ばずに何度でもコンテンツを確認することができるので、「参考になる」のでしょう。

話を元に戻すと、この方、時代の変化に対応しなければ、完全に取り残されてしまうと思います。

（変えることはかなり大変だと思います）

以前でいうところの「営業マン」の意味合いが大きく変わってきていると感じます。

セールスは「人」なのですが、その「人」の意味合いがより「人物」から、その人から得られる「コト」に変わってきていると思います。